- 商家货号:T001310829
- ISBN:9787220116001
- 出版日期:1900-01-01
- 页码:0
- 字数:0
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- 开本:
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编辑推荐 |
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内容简介 |
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《口才三绝2:会聊天会说服会谈判》分为三部分,通过具体生动的案例,深入浅出地阐述练就好口才的基本思路和注意事项,学习在职场、销售、生活、管理等各个层面的口才实战技巧,帮助读者轻松掌握各种场景下的口才艺术,在错综复杂的人际网络中应付自如,在不同的场合,面对不同的人群,说好想说的话,说好难说的话。
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作者简介 |
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目录 |
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上篇 会聊天:高情商沟通的表达力
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精彩书评 | |||
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书摘 |
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投石问路,掌控虚实 你能听出对方在谈判中的话外之音吗? 谈判中怎么在双方的磋商交流中探测对方的虚实? 销售人员应该如何避免挫折心理的产生呢? 假如对方要买下你全部的产品,你会为其降价吗? 你会向对方投出“石头”,让他们想要拒绝回答又不容易拒绝吗? 在谈判中,怎么才能做到真正的投石问路呢? 谈判中的投石问路策略是由于对方设防严密,谈判一方经过调查摸底仍然无法探明对方的虚实,无法掌握对方的心理;而对方又处处设防,不露底细,步步为营,使你无从下手。在这种情况下,谈判人员不妨虚报底价,借以投石问路,来扭转因情况不明而无从下手的局面。 投石问路这种方法可以运用到很多地方,当你遇到这种情况的时候,有很多谈判对象供你选择,可是你只能选择其一,到底该选择哪一个呢?这时候投石问路的技巧就是一个探测器,它会帮你探清对方的虚实,这样你就可以在寻找很好谈判对手时毫不费力。而在进行谈判时,运用投石问路的方法去探测谈判对手的立场和态度会起到更好的效果。 投石问路也分为很多种类,在谈判过程中,一些谈判者通常会采用故意泄露“秘密”等方法去测探对方的态度与反应。通过这些方法来投石问路有很多好处,就算对方忽略了或拒绝了,也不至于失掉面子或者使谈判实力受损。 运用任何技巧都必须事优选行精心的策划和准备,这样才可以做到有的放矢。这块“石头”究竟投向何方、怎么投,一定要做到心中有数。当对方投出“石头”后,自己就应该准备相应的应对策略,这些策略包括: (1)理清对方的谈判动机。很多谈判者同你交往并不都是为了试探一下是否能从你这里得到什么有用的信息。如果谈判仅仅是为了搜集情报、摸索行情,一旦碰到这样的对手,你就要马上中止谈判,这样的谈判是毫无意义的。 (2)在谈判过程中,当对方找借口向你索要多种产品的清单时,你一定要小心了,你必须搞清楚对方的真正目的,而且你一定要在对方真正感兴趣的产品和数量上大做文章,不要掉入对方投石问路的陷阱里。 (3)不要对对方的“如果……那么……”或者“假如……就……”等问话感兴趣,这种说话方式意味着对方正在进行投石问路的“阴谋”。 运用投石问路策略时应该注意哪些问题呢? 1.循序渐进 何远想买2000台电视机。他通过朋友介绍找到了一个卖主,在见到卖主之后,何远并没有直接提出自己的要求,而是问:“要是我买500台电视机,那每台电视机多少钱?” 这个卖主没有任何犹豫地回答:“2500元。” 何远听到这个答案后,不动声色地问道:“如果我要购买2000台呢?” 卖主回答说:“那也许会便宜些!” 何远听了这个答案后,眼珠子一转接着问道:“如果我要购买5000台、1万台,价格又会怎样呢?” 卖主回答说:“我们需要合计一下,然后再给你答案。” 当卖主的标价单下来后,聪明的何远就从标价上发现了许多有用的信息。何远通过分析,可以大致估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能力及价格政策等。这样,何远就可以在谈判过程中游刃有余,不用花很多冤枉钱,他在与对方讨价还价的过程中就可以有的放矢。 这个案例中,在运用投石问路的策略时,谈判者可以利用一些对对方具有吸引力或启发性的话题与对方进行交流,借以探测对方的谈判立场和态度。 在谈判过程中,老成的谈判者总是运用这种方法获取更多的信息,然后进行比较、分析、判断,这样便可以快速、准确地为制订很好的谈判方案提供依据。在谈判过程中,谈判者手中可以投出的“石子”有很多,当然未必每一块石子都会见效。所以石子要多投,并且是有技巧地投,这样就可以让对方防不胜防。在谈判过程中可以问一些问题,比如:“如果我们订货的数量加倍,或者减半呢?”“如果我们和你签订五年的合同呢?”“如果我们增加(减少)保证金呢?”“如果我们自己供给材料呢?”“如果我们自己供给工具呢?”“如果我们让你在淡季接下这项订单呢?”“如果我们自己提供技术援助呢?”“如果我们买下你全部的产品呢?”“如果我们要好几种产品,不止购买一种呢?” 在谈判过程中,要把“假如”这样假设性太强的词放到一边,因为这样的探究表现得太明显,会引起对方的警惕心。这些不断投出的“石头”会使对方神经高度紧张,但他们想要拒绝回答又很不容易,因此,往往很容易就会向你亮出底牌。 2.要练就“一笑了之”的豁达心态 作为销售谈判人员,也许你有过这样的经历,在你的谈判过程中,遇到了意想不到的阻碍,令你觉得情况严重。比如说,我们都知道事先准备妥当的重要性,尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时,千万不能出错。为此,你在出门前总是会再三检查一遍,例如,油箱加满油了吗?电压开关是否调到220伏的位置?是否带足了各种材料以便展示样品…… 然而,百密总有一疏,事情总不能做到完美无缺,就算你是最很好的谈判人员也不例外。在人的一生中,总会出现那么几次意外,比如,你在现场表演展示中忽然忘词儿了;当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候,却没想到产品爆裂断掉了;当你打开一瓶葡萄酒时,喷出的葡萄酒洒到了别人的身上;当你要使用投影仪时,灯泡突然烧坏,却没有带备用的;等等。 谁都不想犯错,可是谁也不是超人。如果你从来没有在展示样品时出过错,那也只能证明你在销售谈判中的资历不是很深。 很多资深销售人员在谈起谈判时,都把关注点集中到如何提高谈判技巧上,谈判技巧成为销售谈判的重要秘诀,而除了技巧的运用之外,影响谈判成功的更多因素是销售人员谈判时的心态。 狄更斯曾经说过:“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为销售谈判人员,更应该注重心态问题。拥有什么样的心态,就会取得什么样的业绩。很多成功的销售人员在谈判成功时,总会有这样一个共识——业绩不会总是受命运的摆布,而是由心态来掌管的。学会以积极的心态应对一切,聪明和才智才会随之而来。 3.要磨炼恒心,绝不半途而废 每个人都会有失意的时候,成功与不成功的区别在于怎样面对失败。在失败的时候要做最聪明的选择,这时候选择放弃也许是最简便的做法,而且生活中大部分人就是这么做的。 作为销售谈判人员,要尽优选的努力与客户接触,尽力说服客户购买自己的产品,而不是轻言放弃。 在谈判的过程中,销售人员经常会被客户拒绝,在吃到“闭门羹”的时候,销售人员能否用一种平和的心态来看待吃“闭门羹”这件事情呢?其实,对销售谈判人员来说,大多数时候,第一、二次是很难谈成生意的,但是在这个时候一定要敢于面对这种被拒绝的挫折,并且用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉,这样客户才会与你更加亲近,从而你才会得到客户的信任,有助于销售谈判的进行。伟大的销售谈判人员往往是遭受挫折次数最多的人。但是,要记住,失败乃人生常态,一定要相信成功就在不远处向你招手。 在谈判中,销售人员不要直接停下来去反驳对方的决定,而是要想方设法找出促成对方购买决心的那些因素,在谈判的时候总是向客户强调说:“噢,对啦,我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个谈判要点。这种销售方法的结果是,大部分顾客都会在销售员的坚持面前让步,这时候客户会为销售员的这种不达目的不罢休的精神所感动,从而心甘情愿购买他的商品。 事实上,挫折是一个人在实现预定目标的过程中所面对的种种干扰和阻碍,进而使自己产生消极敌对的情绪状态。所以,从这个意义上来说,挫折感其实就是一种情绪心理,它总是会让人感觉压抑,如果不去调整和忘记,就会使自己丧失信心和热情。因此销售人员要用一颗坚强的心去面对挫折,从而避免挫折感的产生。 在谈判中,对付投石问路策略,应注意以下几点: (1)找出买主的真正需要。因为买方提出那么多“如果”,绝不会有那么多选择。并不需要回答对方的每一个问题,并且不要在对方提出“如果”后马上估价,应该给自己留有充分的时间,问清楚对方到底需要什么样的订货,能出价多少。 (2)立即反问对方是否准备马上订货。如需订货,可要求买主提供保证,以利于交易的顺利实现。 (3)嘲笑自己的错误。很多时候,一笑了之是摆脱尴尬的优选方法。自嘲一下可以使人从窘迫的情况中跳出来。
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